Закупки Matrix · взгляд со стороны
Matrix против
международной
практики закупок
Где мы делаем правильно по мировым меркам, а где отстаём. Цель — честно увидеть пробелы и понять, куда расти.
Рамки: Kraljic · tail-spend · e-sourcing · SRM
Простыми словами
Сначала — кто мы
Мы дистрибьютор/брокер, а не обычный закупщик
Наши «закупки» — двусторонние
- ① Сорсинг — ищем у поставщиков, собираем квоты
- ② Продажа — собираем КП клиенту, он покупает часть позиций
Поэтому к нам применимы и рамки стратегических закупок, и специфика дефицитного рынка электроники (широко котируем, выборочно выигрываем).
По каким меркам сравниваем
- Матрица Kraljic — делить закупки на рутину и стратегические
- Tail-spend — мелкие траты автоматизировать, не жечь людей
- E-sourcing — приём цен без почты и Excel
- SRM — управление поставщиками по их результатам
- Procurement transformation — закупщик от рутины к марже
Общая картина
Где впереди, где отстаём — одним взглядом
| Зона | Где мы | Норма в мире | Итог |
|---|
| Приём квот без рук (почта/Excel) | ~96% авто | многие ещё вручную | опережаем |
| Запросы по ценности позиции | внедряем | Kraljic / tail-spend | верный курс |
| Роль закупщика | сдвиг к марже идёт | transformation | в тренде |
| Глубина опроса поставщиков | ~10 на позицию | 3 (–5) | выше нормы* |
| Знание цен конкурентов / целевой цены | не собираем | стандарт | пробел |
| Оценка поставщиков в логике запросов | нет | стандарт SRM | пробел |
| Чистота данных о тратах | дыры | предусловие всего | чинить |
* «выше нормы» — осознанно: на дефицитном рынке широкий опрос реально снижает цену. Это место, где мы умнее простого правила «трёх предложений», но запас сужения всё же есть.
Что делаем правильно
Сильные стороны — передовой край
✓ Приём квот без рук
96% цен приходит автоматически. Большинство компаний мира всё ещё на почте и Excel — мы уже там, куда они идут.
e-sourcing / touchless
✓ Усилия по ценности
Начали делить: дешёвый коммодити — автоматизировать, дорогой дефицит — внимание. Это прикладная матрица Kraljic.
Kraljic + tail-spend
✓ Сокращение лишних запросов
Срезали раздутый веер на 40% без потери скорости, цены и продаж — ровно то, что советует мировая практика.
supplier rationalization
✓ Роль закупщика растёт
Рутинная квотация обвалилась, освободившееся время — на сопровождение и маржу. Видно в цифрах, не на словах.
procurement transformation
✓ Быстрый цикл
Заявка → КП за 2 дня, ответ поставщика 1–2 дня. Для дистрибуции — хороший уровень.
cycle time
Итого
В операционной эффективности и автоматизации мы сильнее среднего. Слабее — в «умном» слое: см. далее.
Где отстаём · главные пробелы
Три пробела в «умном» слое закупок
1. Не знаем цену рынка
- Нет целевой цены клиента (есть у ~2% позиций) и цен конкурентов
- Поэтому не видим, почему теряем сделки — цена, срок, наличие?
- Конверсия — главный резерв, но неуправляема вслепую
should-cost / price intelligence
2. Не оцениваем поставщиков
- Запросы шлём, не глядя на надёжность и выигрышность поставщика
- Данные для этого есть (сроки, цены, повторы), но в логику не заведены
- Следующий шаг веера — не только «сколько», но и «кого спрашивать»
SRM / supplier scorecards
3. Грязные данные
- У 40% позиций нет стоимости → нельзя сортировать дешёвое/дорогое
- Мёртвый хвост незакрытых заявок засоряет систему
- Чистые данные — предусловие любой оптимизации
spend visibility / data hygiene
Эти три пробела связаны: без цен рынка не поднять конверсию; без оценки поставщиков веер останется грубым; без чистых данных не запустить умные правила.
Где «норма» к нам применима с оговоркой
Спорное и контекстное
Низкая конверсия — не болезнь
Продаём ~1 позицию из 8. Для брокера/дистрибьютора это нормальная модель: котируем широко, выигрываем выборочно. Тревожно не само число, а то, что не измеряем, почему теряем. Проблема не в конверсии, а в слепоте к её причинам.
Сезонность (китайский Новый год)
Февральская просадка ответов поставщиков — специфика дефицитного азиатского рынка компонентов. В мире лечится буферами и альтернативными источниками. Это про управление цепочкой, а не про скорость портала.
Вывод: не каждое «отклонение от нормы» — проблема. Часть объясняется тем, что мы брокер на дефицитном рынке, а не классический закупщик.
Главный вывод
Мы прошли цифровизацию рутины — дальше закупки на данных
Где мы сейчас
Цифровизация транзакций
автоматизировали рутину, ускорили процесс
→
Куда расти
Закупки на данных
решения по цифрам: цена, поставщик, ценность
Шаг 1 — данные
Заполнить стоимость позиций, навести порядок в заявках. Фундамент под всё остальное.
Шаг 2 — умные правила
Веер и ручное усилие — по ценности позиции и оценке поставщика.
Шаг 3 — цена рынка
Фиксировать причины потери сделок и цены конкурентов → управлять конверсией.
Сильная база уже есть. Рост — не в «ещё быстрее», а в «решать по данным»: там лежат и маржа, и конверсия.